日前，河北省醫(yī)用藥品器械集中采購(gòu)中心官網(wǎng)發(fā)布了１９種集中帶量采購(gòu)醫(yī)用耗材擬中選結(jié)果，其中角膜塑形鏡（下稱“ＯＫ鏡”）擬中選結(jié)果出爐。

在此次集采中，ＯＫ鏡標(biāo)準(zhǔn)片的單片價(jià)格最低為１７６０元／片，最高為４０５０元／片。環(huán)曲片單片價(jià)格最低為２２６０元／片，最高為４４５０元／片。擬中選共有５家企業(yè)，包含１０款產(chǎn)品。

ＯＫ鏡首輪集采，雖不是全國(guó)性，但其方向性信號(hào)意義重大，也牽動(dòng)市場(chǎng)的心。

本輪地方聯(lián)盟集采由河北牽頭，共有１６個(gè)省、市、自治區(qū)參加。根據(jù)結(jié)果，ＯＫ鏡總報(bào)量１４３４２片，分為標(biāo)準(zhǔn)片和環(huán)曲片等兩類(lèi)，對(duì)應(yīng)常規(guī)視力矯正和散光矯正。

最終，歐普康視、愛(ài)博醫(yī)療、廈門(mén)南鵬亨泰科技開(kāi)發(fā)有限公司、北京遠(yuǎn)程視覺(jué)科技有限公司、上海有康醫(yī)療器械有限公司等中標(biāo)。未中選的有天津視達(dá)佳科技有限公司、歐幾里德貿(mào)易（上海）有限公司，未報(bào)價(jià)的有北京博視頓視光科技有限責(zé)任公司、上海外高橋醫(yī)藥分銷(xiāo)中心有限公司。

中標(biāo)價(jià)格上，標(biāo)準(zhǔn)片每片從１７６０元到４０５０元不等，環(huán)曲片每片從２２６０元到４４５０元不等，整體均價(jià)為每片３３１２元。

市面上ＯＫ鏡的終端價(jià)每幅為５０００元到１５０００元，即每片２５００元到７５００元，進(jìn)口品牌高于國(guó)產(chǎn)，出廠價(jià)一般為終端價(jià)的１０％到２０％。

需要指出的是，本輪集采要求企業(yè)申報(bào)價(jià)格必須包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、配送、檢測(cè)、稅費(fèi)、驗(yàn)收、售后服務(wù)、伴隨服務(wù)等一切費(fèi)用。簡(jiǎn)單說(shuō)，集采價(jià)格對(duì)標(biāo)終端價(jià)。以此計(jì)算，本輪集采ＯＫ鏡的降幅范圍，約３０％到５５％。

價(jià)格真的降了嗎？

但有機(jī)構(gòu)分析，無(wú)論是國(guó)產(chǎn)，還是進(jìn)口ＯＫ鏡產(chǎn)品，此次河北省集采擬中選價(jià)格均要高于浙江省藥械采購(gòu)中心２０２２年招標(biāo)價(jià)格；愛(ài)博醫(yī)療（６８８０５０．ＳＨ）ＯＫ鏡標(biāo)準(zhǔn)片每片擬中選價(jià)格較２０２２年平均出廠價(jià)增長(zhǎng)４．１３倍、環(huán)曲片每片擬中選價(jià)格增長(zhǎng)５．４４倍……ＯＫ鏡集采價(jià)格不降反升？

“一些投資者覺(jué)得公司價(jià)格報(bào)低了，降價(jià)了，其實(shí)這是不了解河北集采規(guī)則造成的錯(cuò)覺(jué)。”歐普康視在６月７日披露的《２０２３年６月５日投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表》中表示：本次河北集采，明確要求將“產(chǎn)品”和“服務(wù)”收費(fèi)分開(kāi)。企業(yè)只報(bào)產(chǎn)品“供貨”價(jià)格，不得高于現(xiàn)在對(duì)公立醫(yī)院的最低供貨價(jià)，試戴片由醫(yī)院付費(fèi)采購(gòu)。公司是嚴(yán)格按照河北集采規(guī)則報(bào)價(jià)的，并沒(méi)有降價(jià)。

同時(shí)，歐普康視指出，現(xiàn)在公立醫(yī)院醫(yī)療渠道使用角膜塑形技術(shù)為患者矯正視力，一次性收取的費(fèi)用中也是包括鏡片、檢查、治療費(fèi)的，而且在發(fā)票中有列出。投資者印象中的“零售價(jià)”并非都是“鏡片”的費(fèi)用。

如果按照國(guó)家要求的角膜塑形鏡整個(gè)配鏡前、中、后必須做的檢查項(xiàng)目和安徽省二級(jí)醫(yī)院的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，光是檢查費(fèi)就要差不多３０００元?？梢?jiàn)，即便河北集采有效，對(duì)患者的總收費(fèi)難有明顯的改變，公司終端的總收費(fèi)也無(wú)計(jì)劃做改變。

數(shù)據(jù)也似乎證實(shí)著，此次ＯＫ鏡集采并未帶來(lái)價(jià)格的下降。

于２０２２年１月７日發(fā)布的《關(guān)于開(kāi)展第二批＜浙江省醫(yī)用耗材集中采購(gòu)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)調(diào)整改革方案＞產(chǎn)品報(bào)名等事項(xiàng)的通知》顯示，浙江省藥械采購(gòu)中心的國(guó)產(chǎn)ＯＫ鏡招標(biāo)價(jià)格加權(quán)平均價(jià)為３７２６．８７元／副，最低價(jià)為２８６１．１元／副；進(jìn)口ＯＫ鏡招標(biāo)價(jià)格加權(quán)平均價(jià)、最低價(jià)均為３４６８元／副。

無(wú)論是國(guó)產(chǎn)，還是進(jìn)口ＯＫ鏡，此次河北省集采價(jià)格均要高于浙江省藥械采購(gòu)中心２０２２年招標(biāo)價(jià)格。而且從數(shù)量來(lái)看，此次集采ＯＫ鏡總報(bào)量１４３４２片，數(shù)量確實(shí)不算多。

ＯＫ鏡價(jià)格未呈現(xiàn)明顯下降趨勢(shì)，低價(jià)為先的原則，疊加集采數(shù)量有限……河北ＯＫ鏡集采后，或難迎“報(bào)復(fù)性”配鏡。

眼企如何破局營(yíng)銷(xiāo)

集采打響了ＯＫ鏡內(nèi)卷戰(zhàn)的前奏，接下來(lái)，各家企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)體系也可能有所動(dòng)作。

首當(dāng)其沖的是ＯＫ鏡產(chǎn)能擴(kuò)張。由于產(chǎn)品價(jià)格未來(lái)或下調(diào)，以量補(bǔ)價(jià)的策略就被各家企業(yè)提上案頭。

２０２２年，歐普康視、愛(ài)博醫(yī)療的ＯＫ鏡生產(chǎn)量為７０．９萬(wàn)片、３６．２萬(wàn)片。愛(ài)博醫(yī)療上市時(shí)，曾計(jì)劃投建年產(chǎn)５０萬(wàn)片ＯＫ鏡產(chǎn)線，截至２０２２年，該項(xiàng)目進(jìn)度為５２．５３％。

其次，各家企業(yè)的渠道或有所調(diào)整。愛(ài)博醫(yī)療在招股書(shū)曾披露，ＯＫ鏡出廠后主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，過(guò)程中經(jīng)銷(xiāo)商流轉(zhuǎn)造成產(chǎn)品價(jià)格較高。

集采過(guò)后，經(jīng)銷(xiāo)為主的模式必然會(huì)受擠壓，最終促使ＯＫ鏡終端價(jià)大幅降低，讓消費(fèi)者受益。因此，提前布局渠道至關(guān)重要。

比如歐普康視就通過(guò)自建、合作等設(shè)立終端機(jī)構(gòu)。２０２２年，該公司終端、直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)的收入占比分別為４７．４％、１６．８９％、３５．７１％，同期新增合作終端２００多家，已建立合作超１６００家。按報(bào)告期內(nèi)終端收入７．２３億元計(jì)算，單個(gè)終端貢獻(xiàn)超４５萬(wàn)元。

營(yíng)銷(xiāo)方面，２０２２年歐普康視、愛(ài)博醫(yī)療、昊海生科的銷(xiāo)售費(fèi)用分別為２．９５億元、１．０８億元、６．８億元，對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售人員３９５人、１６０人、５９９人。其中，愛(ài)博醫(yī)療在年報(bào)中表示，“在全球范圍內(nèi)組織或參加眾多行業(yè)展覽或?qū)W術(shù)會(huì)議，以持續(xù)提升公司品牌影響力。”

近年來(lái)，市場(chǎng)規(guī)模逾千億的眼科醫(yī)療賽道備受青睞。各家企業(yè)也在紛紛布局其他眼科產(chǎn)品。在消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域，素有“金牙銀眼”說(shuō)法，如何尋找到下個(gè)潛在熱銷(xiāo)品或決定各家的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

歐普康視聚焦阿托品滴眼液的研發(fā)。該產(chǎn)品是一種Ｍ膽堿受體抑制劑，早前用于治療虹膜炎，以及搶救有機(jī)磷中毒、麻醉、散瞳。近些年，不少科研機(jī)構(gòu)都認(rèn)為該產(chǎn)品有延緩近視作用，因此受到消費(fèi)者追捧。

愛(ài)博醫(yī)療布局了彩瞳、透明隱形眼鏡、硬鏡護(hù)理等產(chǎn)品。其中，彩瞳將主要通過(guò)電子商務(wù)渠道向消費(fèi)者銷(xiāo)售。昊海生科則表示，著重?cái)U(kuò)充眼科創(chuàng)新產(chǎn)品線，自主研發(fā)了眼舒康潤(rùn)眼液，該產(chǎn)品采用獨(dú)家成分醫(yī)用幾丁糖和透明質(zhì)酸鈉制成。

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