０１

利好環(huán)境下，醫(yī)院需要大批量更新設(shè)備嗎？　

日前，“設(shè)備更新改造貸款支持”的消息已成為業(yè)內(nèi)討論度最高的話題。據(jù)悉，中央財(cái)政貼息２．５個(gè)百分點(diǎn)，期限２年。政策要求２０２２年１２月３１日前簽訂貸款協(xié)議，且支付設(shè)備采購(gòu)首批貸款（不低于總貨值的２０％）的貸款主體可自主向貸款金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貼息貸款。

貸款審批的速度之快，令廠商興奮，有醫(yī)院?jiǎn)渭屹J款額度就超過１億元。

有消息指出：１０月５日，湖北武漢某三甲醫(yī)院設(shè)備更新改造項(xiàng)目貸款１．５億元；１０月６日，吉林大學(xué)、吉林大學(xué)第一醫(yī)院、吉林大學(xué)中日聯(lián)誼醫(yī)院因購(gòu)置醫(yī)學(xué)影像設(shè)備、臨床檢驗(yàn)設(shè)備獲銀行放款１．０５億元。

政策落地后，具體能給生產(chǎn)企業(yè)及代理商、醫(yī)院帶來什么？

政策性鼓勵(lì)支持“設(shè)備購(gòu)置和更新改造新增貸款”，可以促進(jìn)醫(yī)療設(shè)備創(chuàng)新，可能使醫(yī)院之間批量更新醫(yī)療設(shè)備。這是一輪針對(duì)特定領(lǐng)域的宏觀調(diào)控，并且是伴隨深化醫(yī)改進(jìn)程而發(fā)生，主要滿足具體醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)需要。這一波的政策鼓勵(lì)，既是為一些醫(yī)院客觀需求補(bǔ)短板，也是為一些企業(yè)銷售實(shí)現(xiàn)給機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)作用。

國(guó)家補(bǔ)貼利息，償還貸款的主體仍舊是醫(yī)院，醫(yī)院應(yīng)該考慮哪些因素？

在這之下，醫(yī)院對(duì)設(shè)備的采購(gòu)不可“大水漫灌”，醫(yī)院需要想清楚、算好賬。要在此時(shí)購(gòu)買哪些類別，以及進(jìn)行哪些合理配置，一定要避免資金浪費(fèi)，否則會(huì)影響醫(yī)院良好運(yùn)營(yíng)。

有條件的醫(yī)院可以購(gòu)置新型醫(yī)療設(shè)備，高級(jí)別的醫(yī)院可以偏向設(shè)備更新改造，資金不充裕的醫(yī)院可以考慮利用淘汰的較新設(shè)備，來滿足各自的需求。

現(xiàn)實(shí)的情況是：購(gòu)置醫(yī)療設(shè)備是為使用，使用情況需要達(dá)到預(yù)期水平，這直接決定了購(gòu)置的合理性和必要性。醫(yī)院要想象和思考“設(shè)備使用流量都來自哪里？設(shè)備使用競(jìng)爭(zhēng)把流量可能帶向哪里？”

０２

民營(yíng)、公立的購(gòu)買角度，有哪些不同？

根據(jù)機(jī)構(gòu)屬性的區(qū)別，民營(yíng)醫(yī)院、公立醫(yī)院在購(gòu)買設(shè)備時(shí)的出發(fā)點(diǎn)往往不一致，不同區(qū)域的醫(yī)院也有根本區(qū)別。

民營(yíng)醫(yī)院、公立醫(yī)院在購(gòu)買設(shè)備時(shí)，既有差別，又有互補(bǔ)。相互之間可能有淘汰的原設(shè)備交易，也可能有購(gòu)置的新設(shè)備共用。

不同區(qū)域城市之間購(gòu)買設(shè)備差別能體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差距，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)水平也會(huì)影響醫(yī)院個(gè)體乃至整體的收支情況。

但是，不排除有些醫(yī)院有能力、有策略地“跳躍一下”，這些醫(yī)院可能會(huì)較大規(guī)模地購(gòu)置醫(yī)療設(shè)備。成敗與否，主要看當(dāng)?shù)蒯t(yī)療服務(wù)市場(chǎng)消化能力以及醫(yī)院經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力。

特別的是，一些中醫(yī)院可能借此補(bǔ)齊醫(yī)療設(shè)備短板，為強(qiáng)化臨床醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管控做支撐。一些西醫(yī)院、中醫(yī)院、中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院可能也開始做?？茖W(xué)科基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為醫(yī)院未來評(píng)級(jí)做考慮。

同時(shí)，企業(yè)及代理商可能對(duì)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體及“體”外單院進(jìn)行分層次、個(gè)性化銷售。也會(huì)調(diào)動(dòng)一地的設(shè)備購(gòu)置、更新改造，與另一地的設(shè)備購(gòu)置、更新改造之間形成差異“調(diào)配”。

需要注意的是，國(guó)家衛(wèi)健委對(duì)三級(jí)和二級(jí)公立醫(yī)院績(jī)效考核工作，是將“資產(chǎn)負(fù)債率”作為監(jiān)測(cè)指標(biāo)之一，以此來引導(dǎo)公立醫(yī)院合理控制負(fù)債。那么這會(huì)和這次的貸款買設(shè)備矛盾嗎？醫(yī)院怎么平衡和調(diào)控？

有分析人士指出，醫(yī)院具體決策和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)具有較大的自主權(quán)，雖然看起來這一輪政策紅利、金融紅利完全交給了市場(chǎng)行為，但是衛(wèi)健部門也會(huì)肩負(fù)起一定的監(jiān)控、管理角色，保證市場(chǎng)的合理、安全。

這一輪政策紅利、金融紅利與建立現(xiàn)代醫(yī)院管理制度具有協(xié)同性。它不是款項(xiàng)直接下發(fā)至醫(yī)院賬戶，所以不影響股權(quán)，只是影響債權(quán)債務(wù)。它對(duì)公立醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院采取同等待遇。這主要就是順應(yīng)市場(chǎng)力、發(fā)揮市場(chǎng)力，體現(xiàn)淘汰、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)的客觀。

通常大醫(yī)院的“資產(chǎn)負(fù)債率”穩(wěn)定性較好，小醫(yī)院的“資產(chǎn)負(fù)債率”相對(duì)不夠穩(wěn)定。所以這次表面上看是趁機(jī)購(gòu)置醫(yī)療設(shè)備，實(shí)則也可倒逼醫(yī)院自查內(nèi)控，提高運(yùn)營(yíng)水平。

本輪政策紅利、金融紅利中，所有參與醫(yī)院中，可能會(huì)演化出兩種局面。一類是純被動(dòng)的，他們已顯疲態(tài)，但還是要再試試；一類是純主動(dòng)的，通過今天的擴(kuò)張為明天的“大型醫(yī)院預(yù)設(shè)”做努力。

０３

企業(yè)、醫(yī)院興奮之余，應(yīng)警惕什么？

眾所周知，醫(yī)療設(shè)備不僅在于買，主要在于用。不僅在利用效率，更在利用效益。這里的效益包括對(duì)醫(yī)院、醫(yī)生、患者都好的效益。

這是一撥政策紅利、金融紅利，但企業(yè)要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義才能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)下去。如何變一撥紅利為拉長(zhǎng)的紅利？

企業(yè)要發(fā)揮一些經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。設(shè)備銷售不應(yīng)是終點(diǎn)，還要為醫(yī)院之間設(shè)備購(gòu)置及運(yùn)營(yíng)規(guī)劃多參與支持，銷售內(nèi)涵將擴(kuò)充為銷售和咨詢。

同時(shí)，企業(yè)及代理商要警惕醫(yī)院回款，特別是回全款的賬期違約風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)及代理商也要注意與醫(yī)院互動(dòng)時(shí)的廉潔。

企業(yè)及代理商可能為了快速促成生意，但一定要警惕醫(yī)院財(cái)務(wù)的條件、運(yùn)營(yíng)適當(dāng)性。其實(shí)從某種程度上看，企業(yè)及代理商不要盲目調(diào)價(jià)，這可能會(huì)導(dǎo)致后期設(shè)備使用低效、打亂區(qū)域價(jià)格水平，也可能導(dǎo)致難與醫(yī)院保持長(zhǎng)期合作。

還有一個(gè)重要警惕是，醫(yī)院之間聯(lián)盟采購(gòu)可能會(huì)影響“區(qū)域集采的可能性”。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這可能會(huì)一次性把醫(yī)院需求滿足，那么后續(xù)是否會(huì)緊跟一段時(shí)間的銷售蕭條期？這未可知。

由此，企業(yè)及代理商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)要保持合理讓利幅度，盡量保持市場(chǎng)的合理性。

不管如何，企業(yè)還是要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。只有占據(jù)并贏得了合作醫(yī)院青睞，才能長(zhǎng)期持續(xù)地?cái)U(kuò)大銷售。同時(shí)加以銷售＋咨詢＋服務(wù)＋金融為組合，才能不斷在激烈的生產(chǎn)、代理市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先地位。

（文章來源于互聯(lián)網(wǎng)）