０１

集采背景下，創(chuàng)新和出海成為兩大重要路徑

２０１７年１月，國(guó)務(wù)院發(fā)布的《“十三五”深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃》提到，要完善藥品和高值醫(yī)用耗材集中采購(gòu)制度。

２０２０年１１月，作為醫(yī)療器械品種的全國(guó)首采，鉻合金載藥冠脈支架（即心臟支架，一種心血管介入耗材）集采啟動(dòng)。１１家企業(yè)２６款支架產(chǎn)品無(wú)分組競(jìng)價(jià)，最終１０款支架產(chǎn)品中選，支架價(jià)格從均價(jià)１．３萬(wàn)元左右降至７００元左右。與２０１９年相比，相同企業(yè)的相同產(chǎn)品平均降價(jià)９３％。

２０２１年９月，國(guó)家醫(yī)保局又組織開(kāi)展了骨科耗材領(lǐng)域的人工關(guān)節(jié)集采，髖關(guān)節(jié)平均價(jià)格從３．５萬(wàn)元下降至７０００元左右，膝關(guān)節(jié)平均價(jià)格從３．２萬(wàn)元下降至５０００元左右，平均降價(jià)８２％。

２０２２年９月２７日，國(guó)家組織骨科脊柱類耗材集中帶量采購(gòu)擬中選結(jié)果公示，脊柱類耗材成為繼冠脈支架、人工關(guān)節(jié)后的第三批進(jìn)行國(guó)家集采的高值耗材品種。

隨著集采常態(tài)化進(jìn)行，接下來(lái)哪些細(xì)分領(lǐng)域還將納入全國(guó)集采范圍？

２０１９年７月國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)的《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》指出，對(duì)于臨床用量較大、采購(gòu)金額較高、臨床使用較成熟、多家企業(yè)生產(chǎn)的高值醫(yī)用耗材，按類別探索集中采購(gòu)。

結(jié)合這一方案和已經(jīng)開(kāi)展的集采項(xiàng)目，行業(yè)普遍認(rèn)為，占醫(yī)保支出越高、國(guó)產(chǎn)化率越高的品類，被集采的概率越高。

對(duì)于中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)而言，隨著冠脈支架、人工關(guān)節(jié)等細(xì)分領(lǐng)域逐漸轉(zhuǎn)向紅海，以及集采常態(tài)化和ＤＲＧ／ＤＩＰ付費(fèi)模式推行，其在本土市場(chǎng)的盈利空間會(huì)逐漸收縮。在此背景下，械企該如何應(yīng)對(duì)？

一方面，醫(yī)療器械企業(yè)可通過(guò)在非集采的品類中進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，來(lái)獲得部分產(chǎn)品的高溢價(jià)和利潤(rùn)率。

另一方面，醫(yī)療器械出海也是重要的機(jī)會(huì)。

新的形勢(shì)下，國(guó)際化出海對(duì)于我國(guó)械企來(lái)說(shuō)是重要課題。中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)的產(chǎn)品以前在品牌和渠道的關(guān)注度上相對(duì)較弱，但新冠疫情讓很多中國(guó)醫(yī)療器械品牌的海外認(rèn)同度和渠道擴(kuò)展顯著提升。

對(duì)于中國(guó)的器械企業(yè)，出海任重道遠(yuǎn)，有很長(zhǎng)的路要走，但是整體的趨勢(shì)還是會(huì)往這個(gè)方向進(jìn)行。

０２

成功出海的關(guān)鍵因素

器械出海的普遍邏輯是：首先把產(chǎn)品質(zhì)量、成本和穩(wěn)定性做的非常好，然后逐漸先進(jìn)入一些容易準(zhǔn)入的海外地區(qū)。當(dāng)逐漸在積累了一定的海外品牌渠道和供應(yīng)鏈的能力后，再把目光集中在最大的市場(chǎng)，例如美國(guó)和歐洲。

實(shí)際上，海外市場(chǎng)并不是產(chǎn)品多棒、價(jià)格多便宜就可以進(jìn)入，而是要建立與經(jīng)銷商和客戶的信任，這很關(guān)鍵、也很難。要實(shí)現(xiàn)后來(lái)居上，以一個(gè)新的面孔去獲得不熟悉的市場(chǎng)，還有很多積累要做。

（一）中小企業(yè)可通過(guò)并購(gòu)重組，提高產(chǎn)品技術(shù)含量

對(duì)于當(dāng)前在集采常態(tài)化進(jìn)行下舉步維艱的中小型醫(yī)療器械企業(yè)，可鼓勵(lì)其進(jìn)行并購(gòu)重組，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，避免產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)并購(gòu)上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈無(wú)縫對(duì)接，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)生疊加效應(yīng)。

（二）有效整合資源，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)要想獲得長(zhǎng)期發(fā)展及參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的要素配置和組合，包括產(chǎn)業(yè)鏈、技術(shù)等各方面的資源整合。

大型企業(yè)可以通過(guò)參股、控股等方式，匯聚品種、技術(shù)、渠道等資源，著力發(fā)展成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)集團(tuán)或領(lǐng)軍型企業(yè)。中小型企業(yè)可以通過(guò)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，集中多家企業(yè)的力量進(jìn)行研發(fā)，致力于在中低端市場(chǎng)形成低成本的集聚優(yōu)勢(shì)。

此外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與高校建立緊密的合作關(guān)系，通過(guò)共享技術(shù)、檢驗(yàn)監(jiān)測(cè)資源等，避免在技術(shù)上的重復(fù)投入。

（三）提升售后服務(wù)水平及品牌形象，增強(qiáng)海外客戶粘性

出口企業(yè)必須選擇技術(shù)水平、信譽(yù)度較高的進(jìn)口商或代理商，同時(shí)要與進(jìn)口國(guó)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商保持密切聯(lián)系，及時(shí)獲取市場(chǎng)反饋信息，為國(guó)外客戶提供完善、及時(shí)的售后服務(wù)。此外，出口企業(yè)還應(yīng)該重視對(duì)進(jìn)口國(guó)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療器械產(chǎn)業(yè)人才的培訓(xùn)，在出口產(chǎn)品的同時(shí)幫助國(guó)外用戶建立技術(shù)團(tuán)隊(duì)，不僅有助于減輕售后服務(wù)的壓力，還可以提升品牌形象，從而增強(qiáng)海外客戶粘性。

０３

成功出海的典型案例

——以邁瑞醫(yī)療的國(guó)際化戰(zhàn)略路徑選擇為例

在醫(yī)療技術(shù)門(mén)檻最高、技術(shù)法規(guī)最嚴(yán)格的美國(guó)，邁瑞的產(chǎn)品已進(jìn)入約２／３的醫(yī)院，在全美排名前１０的心臟醫(yī)院中有９家在使用邁瑞的產(chǎn)品，排名前２０的美國(guó)醫(yī)院中有１９家在使用邁瑞超聲產(chǎn)品。在英、德、法等歐洲國(guó)家的１００多所頂尖教學(xué)醫(yī)院中，邁瑞為其核心科室提供高品質(zhì)的整體解決方案和完善的信息解決方案。憑借獨(dú)特的創(chuàng)新技術(shù)與高度的可靠性，邁瑞醫(yī)療贏得了國(guó)外臨床專家與管理者的高度認(rèn)可。

邁瑞國(guó)際化進(jìn)程的主要通過(guò)以下“三步走”戰(zhàn)略，逐步探索如何“走出去”建立海外市場(chǎng)根據(jù)地，如何“走進(jìn)去”扎根海外市場(chǎng)獲取消費(fèi)者的合法性，以及如何“走上去”成為全球知名品牌。

（一）“走出去”階段的戰(zhàn)略核心是“穩(wěn)”

邁瑞通過(guò)內(nèi)向國(guó)際化積累資本，由難到易的市場(chǎng)進(jìn)入方式，以及穩(wěn)定的市場(chǎng)擴(kuò)張速度，成功走進(jìn)海外市場(chǎng)，建立海外根據(jù)地。

（二）“走進(jìn)去”階段的戰(zhàn)略核心是“深”

邁瑞通過(guò)企業(yè)內(nèi)在實(shí)力和外在表現(xiàn)兩個(gè)方面的提升來(lái)建立消費(fèi)者信任，獲取合法性。

（三）“走上去”階段的戰(zhàn)略核心是“精”

邁瑞利用以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的持續(xù)創(chuàng)新以及產(chǎn)學(xué)研合作，不斷提升自己的創(chuàng)新能力，讓自己保持了在產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

今后，邁瑞將如何加速國(guó)際化進(jìn)程，真正實(shí)現(xiàn)從第二階段到第三階段的升級(jí)躍遷進(jìn)而力爭(zhēng)在未來(lái)成為世界級(jí)領(lǐng)先的醫(yī)療器械全球品牌，這正考驗(yàn)著邁瑞公司和高管團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略智慧。

（文章來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)）